دریافت 10 مشتری اول - حتی 100 مشتری اول شما - آسان است. در واقع ، به طور گسترده ای پذیرفته شده است که تمام آنچه شما نیاز دارید 1000 طرفدار واقعی برای داشتن یک تجارت موفق است.

اما هنگامی که این موانع سطح ورودی را پاک کردید ، هنگامی که شروع به تلاش برای مقیاس کردن و به دست آوردن جایگاه در صنعتی که اشباع یا رقابتی است ، چه کاری انجام می دهید؟100 مشتری خوب است. 1000 بهتر است. اما 1000+ بهترین است.

Tren Griffin از وبلاگ 25IQ توضیح می دهد که چگونه فناوری جدیدی که امکان راه اندازی سریع مشاغل جدید را فراهم کرده است ، همچنین باعث افزایش رقابت با صاحبان مشاغل کوچک شده است:

وی گفت: "جهان اساساً توسط شبکه ها و نرم افزارهای دیجیتال تغییر یافته است. مشاغل و مشتریانی که توسط سیستم های دیجیتالی شبکه ای به هم وصل شده اند ، اثرات شبکه ای تقویت شده را ایجاد می کنند و این بدان معنی است که سرعت تجارت و سطح رقابت و نوآوری بالاتر از آنچه که تاکنون بوده است. "

این سناریوی کلاسیک نعمت و پرستار است.

این وضعیتی است که ما با ابزار ایمیل فروش سرد ما ، Mailshake در آن قرار داشتیم.

ما اولین ابزار ایمیل فروش در بازار نبودیم - در واقع ، ما خیلی دیر به بازی بودیم. متقاعد کردن مشتریان که آنها باید به شرکت جوان و جوان ما اعتماد کنند ، آسان نبود. با این حال ، با گذشت زمان ، ما توانسته ایم یک پایگاه پنج رقمی برای پرداخت مشتریان بسازیم و بیش از 147 میلیون ایمیل ارسال کنیم-همه به دلیل 11 اصل و شیوه هایی که می خواهم در اینجا پوشش دهم.

برخی از توصیه های من ممکن است کلیشه به نظر برسد. آنها ممکن است واضح به نظر برسند. اما آنها به احیای پروژه های تجاری شما کمک می کنند - تا زمانی که شما مایل به انجام کار خودتان هستید.

اگر من در طول سالها یک چیز را در مورد این موضوع آموخته ام ، این است: یک چیز را پیدا کنید و تمرکز کنید که شما را با یک محصول یا خدمات مشابه با همه افراد متفاوت می کند. نه 17 چیزنه نه چیزپنج چیز نیست.

آن را پیدا کنید ، و یک کانون توجه را روی آن پرتاب کنید. این ، در تجربه من ، مهمترین گامی است که می توانید برای رشد در یک بازار شلوغ بردارید.

بنابراین بیایید بگوییم که شما یک محصول یکسان مانند سایرین دارید. برای ایستادن چه کار دیگری می توانید انجام دهید؟

شماره 1در خدمات مشتری سرمایه گذاری کنید

بسیاری از وقت ، هنگامی که شما یک شرکت اولیه هستید ، شما و بنیانگذاران دیگر خود تمام خدمات مشتری را انجام می دهید. بنابراین کامل نیست ، اما اشکالی ندارد. تا زمانی که مشتریان می دانند که شما واقعاً اهمیت می دهید ، این مسیری طولانی پیش خواهد رفت.

این در عمل چگونه به نظر می رسد؟بیایید بگوییم که شما شخصی را در مرحله خرید اشتباه قرار می دهید ، و آنها درخواست بازپرداخت می کنند. و شاید قوانین شما اجازه بازپرداخت را نداشته باشد ، اما به هر حال آن را به آنها می دهید.

این مصالحه اندک می تواند از سالها به شما بازگردد ، وقتی که آنها واقعاً برای ارائه شما آماده هستند. یا شاید شما طعم مثبتی را در دهان خود بگذارید تا آنها شما را به دیگران توصیه کنند - حتی اگر آنها از شما استفاده نکردند.

مشارکت کننده Forbes ، لری میللر تأکید می کند که خدمات مشتری خوب چقدر مهم است:

"مشتریان تجربه با مارک ها را برابر می کنند. اگر آنها حتی یک تجربه بد را که حل نشده است ، داشته باشند ، برند را می نویسند. و بازخورد منفی مانند آتش سوزی از طریق رسانه های اجتماعی و کلمه دهان گسترش می یابد. برای بهبود تجربه مشتری ، باید در صدر بازی خود باشید ، گاهی اوقات با خارج شدن از راه خود. "

خدمات و ارتباطات مناسب مشتری در زمان های بد از اهمیت ویژه ای برخوردار است. لازم نیست 100 ٪ شفاف باشید ، اما اگر اشکالات ، قطع یا سایر مشکلات خدمات دارید ، باید نشان دهید که اهمیت می دهید.

با یکی دیگر از شرکت های من ، Bark. io ، ما در سال 2015 یک قطع بزرگ داشتیم که 30 ٪ از مشتریان خود را تحت تأثیر قرار داد. ما یک ماه طول کشید تا مسئله را بفهمیم و حل کنیم ، اما در آن زمان ، ما در ارتباطات خود فعال بودیم. ما به مردم اطلاع می دهیم که ما به هم ریخته ایم ، مکث خود را در صورتحساب آنها قرار دادیم و وقتی برگشتند چند ماه آزاد کردیم زیرا این مسائل تقصیر ما بود. اگر آنها نمی خواستند منتظر بمانند ، لغو آنها را برای آنها آسان کردیم.

نتیجه شگفت انگیز بود. نه تنها مردم لغو نکردند ، بلکه در اطراف ما تجمع کردند. شخصی حتی در صورت نیاز به بودجه اضافی برای رفع نرم افزار ، پیشنهاد داد که یک کمپین سرمایه گذاری را شروع کند. ما در نهایت نیازی به رفتن به آن مسیر نداریم ، اما ما از این که مردم عاشق کارهایی هستیم که با محصول انجام می دادیم ، مورد توجه قرار گرفتیم. وفاداری آنها نتیجه مستقیمی از ارتباطات مقدماتی بود که از روز اول شروع کردیم.

ارائه خدمات عالی به مشتری در اوقات خوب و بد ویژگی بارز یک تجارت ستاره ای است. حتماً در کارت ویزیت خود سرمایه گذاری کنید. تصادفی نیست که موفق ترین شرکت ها در هر صنعت شهرت داشته باشند که از انتظارات بالاتر و فراتر از آن استفاده کنند.

یک مطالعه جدید در مورد شرکت هایی که سالانه بیش از 1 میلیارد دلار درآمد دارند ، نشان می دهد که آنها می توانند طی سه سال از سرمایه گذاری در تجربه مشتری ، به طور متوسط 775 میلیون دلار درآمد اضافی ایجاد کنند.

برای صنعت نرم افزار به طور خاص؟این تعداد بیش از 1 میلیارد دلار است.

گروه واکر پیش بینی می کند که تجربه مشتری تا سال 2020 تمایز دهنده اصلی خواهد بود. مهمتر از قیمت. و مهمتر از خود محصول است.

آن را عملی کنید:

• اگر هنوز راه اندازی نشده اید ، دستورالعمل های ارتباطی را برای شکل دادن به رویکرد خدمات مشتری خود از روز اول ایجاد کنید.
• اگر راه اندازی کرده اید ، به نحوه انجام خدمات به مشتری نگاه کنید. من به طور مرتب تماس های پشتیبانی مشتری را برای ادامه مطلب در مورد مسائلی که مشتری با آن روبرو است و اینکه آیا نیازهای آنها برطرف می شود یا خیر ، انجام می دهم.
• بررسی های خود را بررسی کنید. اگر می بینید که کسی از خدمات ضعیف یاد می کند ، باید بهتر عمل کنید. یک تجارت معمولی فقط از 4 ٪ از مشتریان ناراضی خود می شنود.
• برنامه ای برای برقراری ارتباط از طریق اضطراری داشته باشید. مشتریان را تا حد امکان در حلقه نگه دارید. ایجاد استانداردها از قبل باعث می شود که آنها از شکاف ها عبور کنند.

شماره 2تفاوت خود را پیدا کنید

من قبلاً این را ذکر کردم ، اما سزاوار شیرجه عمیق تر است.

در Mailshake ، ویژگی تعیین کننده ما سادگی و سهولت استفاده ما است. هنگامی که ما برای اولین بار راه اندازی کردیم ، در فضای ایمیل سرد 50+ رقبا وجود داشتند و بیشتر آنها سالها بوده اند.

بنابراین برای اینکه بفهمیم چگونه می توانیم خودمان را متمایز کنیم ، بررسی های آنها را می خوانیم و برای خدمات آنها ثبت نام کردیم تا ببینیم که آنها با ما تفاوت دارند.

آنچه ما به آن رسیدیم این بود که - گرچه خروجی ما از نظر انجام کار مشابه است - فرصتی برای آسانتر کردن روند ارسال ایمیل های فروش سرد وجود داشت. بنابراین ما روی سادگی تمرکز کردیم و آن را در UX ، فرآیندهای خود و نحوه استفاده مشتریان از نرم افزار می سازیم. برای هر کاری که انجام می دهیم ، از خودمان سؤال کرده ایم که آیا تا حد امکان برای کاربر نهایی ساخته شده است یا خیر.

به نظر نمی رسد خیلی زیاد باشد ، اما این یک چیز است که ما روی آن تمرکز می کنیم که هیچ کس دیگری انجام نمی دهد. این نان و کره سازمان ما از روز اول بوده است. صفحه اصلی ما آن را به هیچ وجه نامشخص بیان نمی کند: این یک راه حل ساده برای ایمیل های سرد است.

ما همین کار را با آژانس من ، سود وب انجام دادیم. میلیون ها رقیب در آنجا وجود دارند ، زیرا هیچ مانعی برای ورود به آژانس ها وجود ندارد. ما باید بفهمیم چه چیزی ما را متفاوت می کند ، و آنچه در نهایت روی آن قرار گرفتیم این است که ساختار تیم ما با آنچه که شما در خانه می سازید یکسان است-فقط ارزان تر.

ما سود وب را تنظیم کرده ایم تا تا حد امکان به یک ساختار تیم داخلی نزدیک باشد. ما این کار را انجام دادیم زیرا نقاط درد را می دانیم و نقاط اصطکاک را می دانیم که بیشتر آژانس ها کار نمی کنند. معمولاً ، این است که آژانس ها به عنوان یک متخصص کانال داخلی یا امکان پشتیبانی از شما در کانال های متعدد ، عمق دانش ندارند. بنابراین اگر آژانس با شما در SEO کار می کند ، اما می خواهید به PPC بروید ، احتمالاً باید شرکت دیگری پیدا کنید تا بتواند با آن کار کند تا تمام کانال های خود را بپوشاند.

با سود وب ، ما یک مدیر برای هر کانال داریم و تیمی را برای آن کانال جمع می کنیم. بنابراین اگر می خواهید منابع خود را از یکی به دیگری تغییر دهید به دلیل آنچه تجزیه و تحلیل شما به شما می گوید ، ما می توانیم این کار را انجام دهیم. و این همه به دلیل ساختار تیم ما است.

چه چیزی شما را متفاوت می کند؟

آن را عملی کنید:

• اگر نمی توانید عامل تمایز کلید خود را در یک جمله خلاصه کنید ، کار خود را برای شما قطع کرده اید.
• رقبای خود را مطالعه کرده و محصولات آنها را آزمایش کنید (در صورت امکان). شما چه چیزی را ارائه می دهد که هیچ کس دیگری انجام نمی دهد؟
• تفاوت تعیین کننده خود را در همه چیز از UX و بازاریابی خود گرفته تا خدمات به مشتری خود بپزید.
• نظرات خود را دوباره بررسی کنید. اگر عامل تمایز شما با مشتریان طنین انداز است ، باید در آنجا ظاهر شود. اگر این کشش را به دست نمی آورد ، یا باید یک تمایز قوی تر را انتخاب کنید یا آن را برای مشتریان آشکارتر کنید.

شماره 3تمرکز بر حفظ

من اهمیتی نمی دهم که شما یک شرکت تجارت الکترونیک ، ارائه دهنده خدمات ، یک ابزار SaaS یا نوع دیگری از تجارت باشید. حفظ باید در سال 2019 اولویت شماره 1 شما باشد و به جلو حرکت کند.

تمام این رقابت هایی که قبلاً به آنها اشاره کردم به این معنی است که افراد بیشتری نسبت به گذشته در کسب مشتری برتر از Funnel متمرکز شده اند. و از آنجا که دانش بسیار بیشتر وجود دارد ، قطعه کسب بسیار آسان تر شده است.

حال اگر می خواهید رشد کنید ، باید یاد بگیرید که چگونه آن مشتریان را حفظ کنید. به آن فکر کنیداگر می توانید 20 ٪ بیشتر از مشتریان خود را حفظ کنید ، ارزش طول عمر شما (LTV) بالا می رود. کارآیی هزینه های خرید مشتری شما (CAC) بالا می رود. شما به طور کلی معیارهای تجاری بهتری دارید زیرا در وهله اول خونریزی نمی کنید که در وهله اول کار کرده اید.

• احتمال فروش به مشتری موجود 60-70 ٪ است ، اما فقط 5-20 ٪ برای یک چشم انداز
• مشتریان شما به طور متوسط 31 ٪ بیشتر هزینه می کنند و 50 ٪ بیشتر از یک سرب جدید محصولات و خدمات جدید را امتحان می کنند
• احتباس خود را فقط 5 ٪ افزایش دهید ، و می توانید 20-95 ٪ سود را مشاهده کنید

آن را عملی کنید:

. اگر ندانید از کجا شروع می کنید، نمی دانید که حفظ را بهبود بخشیده اید یا خیر.
• در مورد اینکه چرا مردم محصول شما را ترک می کنند تا آنجا که می توانید بینش بیشتری کسب کنید. نظرسنجی خروج می‌تواند کمک کند، اگرچه اگر افراد مایل به ارائه هیچ اطلاعاتی نباشند، ممکن است لازم باشد بر اساس زمان خروج آنها (پس از آزمایش، پس از چندین ماه و غیره) فرضیاتی ایجاد کنید.
• به دنبال فرصت های مقرون به صرفه برای بهبود نگهداری باشید. شما نمی توانید همه را خوشحال کنید. سرمایه گذاری در Onboarding نسبتا آسان و ارزان است. از سوی دیگر، افزودن ویژگی‌ها بسیار گران‌تر است (مخصوصاً اگر تعداد انگشت شماری از مشتریان در حال خروج آن‌ها را درخواست کنند).
• استراتژی های تعامل مجدد را برای مشتریان از کار افتاده آزمایش کنید. فروش مجدد به کسی که یک بار از شما خرید کرده است به طور کلی آسان تر است. ارتباطات مؤثر می‌تواند استخدام مجدد افرادی را که فوراً ارزش محصول یا خدمات شما را دریافت نکرده‌اند، ممکن سازد.

#4. روی فعال سازی تمرکز کنید

اگر می خواهید مشتریان را حفظ کنید، آنها باید فوراً ارزش محصول یا خدمات شما را ببینند. اینجاست که فعال‌سازی وارد می‌شود. این یکی از پنج معیار دزدان دریایی (اکتساب، فعال‌سازی، حفظ، ارجاع، درآمد یا AARRR!) و مسلماً مهم‌ترین آن است.

آنها باید چه کاری انجام دهند، تلاش کنند یا ببینند تا ارزش چیزی را که شما ارائه می دهید و اینکه چگونه زندگی آنها را به نوعی بهتر می کند، تشخیص دهند؟بالاخره این واقعاً همان چیزی است که شما می فروشید.

وقتی کسی ما را در وب سود استخدام می کند، چند اتفاق می افتد. برای اینکه آنها را وارد کنیم، باید مطمئن شویم که تیم آنها در Basecamp راه اندازی شده است. ما باید برای تجزیه و تحلیل فروش یا CMS آنها لاگین کنیم. ما باید اطلاعات خاصی را از آنها بگیریم تا پروژه به جلو برود.

و صادقانه بگویم، چیزی مانند دریافت لاگین به نظر یک چیز کوچک است، اما اگر دو هفته طول بکشد تا ورود به وردپرس یا دسترسی به تجزیه و تحلیل را به دست آوریم، بسیاری از چیزهای دیگر را به تاخیر می اندازد. تجزیه و تحلیل ما را عقب می اندازد، که توانایی ما را برای ارائه توصیه ها و در واقع شروع به کار عقب می اندازد. ما ناامید هستیم و مشتری ناامید است - شروع خوبی برای یک تعامل جدید نیست.

هر صنعتی نیازمندی های فعال سازی خاص خود را دارد. در Mailshake، کاربران جدید را به "لحظه آها" تنظیم اولین ایمیل خود می برد. در یک شرکت تجارت الکترونیک، مشتریان ممکن است زمانی که اولین خرید خود را انجام دهند و اولین بسته خود را دریافت کنند، کاملاً فعال شوند.

هنگامی که فهمیدید که چگونه می توانید نوع تجربه سوارکاری و فعال سازی را ایجاد کنید که مردم می خواهند به دیگران بگویند ، بزرگترین چالش حفظ مشتریان را حل کرده اید.

آن را عملی کنید:

• استراتژی فعال سازی فعلی خود را با کار به عقب نقشه برداری کنید. چه زمانی "لحظه آه" شما رخ می دهد؟و برای رسیدن به آن نقطه بلافاصله قبل از آن چه اتفاقی می افتد؟تا زمانی که به خرید اولیه برسید ، کار به عقب را ادامه دهید.
• به دنبال شکاف در استراتژی فعال سازی یا فرصت های خود برای بهبود آن باشید. تیم یا مشتری شما به طور مرتب گیر می کنند؟چگونه می توانید آن انتقال ها را نرم تر کنید؟
• استراتژی فعال سازی خود را با داده های حفظ خود مقایسه کنید. هر بینشی که در مورد افراد ترک می کنید می توانید به شما نشان دهید که در کجا ممکن است نیاز به پشتیبانی یا راهنمایی بیشتری داشته باشید.
• به یاد داشته باشید که فعال سازی لازم نیست همه دست باشد. ابزارهای سوارکاری یا اسناد فرآیند بهتر می تواند منابع مورد نیاز خود را برای پیشبرد پیشروی به مشتریان ارائه دهد بدون اینکه بار کارکنان شما باشد.

شماره 5استراتژی های رقبای خود را بدانید

این یکی ذهنم را منفجر می کند. بسیاری اوقات ، مردم بدون دانستن اینکه رقبای خود چه کاری انجام می دهند ، شرکت ها را راه اندازی می کنند. این امکان وجود دارد که بیش از حد روی رقبای خود تمرکز کنید ، اما بیشتر اوقات ، من می بینم که صاحبان مشاغل به هیچ وجه روی آنها تمرکز نمی کنند.

به گفته سوزان بخش از تعادل ، این یک مشکل بزرگ است:

وی گفت: "یک راه سریع برای همسترینگ مشاغل کوچک شما نادیده گرفتن رقابت شما است. در حالی که شما مشغول نادیده گرفتن آنها هستید ، ممکن است آنها سهم بازار شما را از بین ببرند. اگر نمی دانید که این رقابت به چه معناست ، نمی توانید تصمیمات هوشمندانه ای را که باعث می شود مشتریانی را که در اختیار دارید نگه دارد یا افراد جدید را جلب می کند ، بگیرید. "

به خصوص اگر به یک فضای اشباع می روید ، باید بدانید که رقبای شما چه کاری انجام می دهند ، چه کاری برای آنها کار می کند ، و کجا هدر می دهند. حتی اگر شما همان کارهایی را که انجام می دهند ، انجام ندهید ، دانستن اینکه چه چیزی در مورد آنها وجود دارد ، اطلاعاتی است که برای عبور از آن بسیار ارزشمند است.

بنابراین چگونه آن را انجام می دهید؟شما آنلاین می روید. شما به سایت های آنها نگاه می کنید ، و بررسی محصولات آنها را می خوانید. شما کانال های اجتماعی آنها را کنترل می کنید. شما به نحوه و چه سیستم عامل هایی که تبلیغ می کنند توجه می کنید. شما برای خدمات آنها ثبت نام می کنید یا به لیست های پستی آنها می پیوندید (در صورت انجام این کار هزینه ای نیست).

بگذارید مثالی از چگونگی نظارت بر رقبا ، ده ها دلار را نجات دهم ، اگر نه صدها هزار دلار. با Mailshake ، من در مورد آزمایش تبلیغات PPC به عنوان کانال خرید مشتری فکر می کردم. من وقتی دیدم که یک رقیب از ما یک مطالعه موردی را به فید اجتماعی آنها ارسال می کند ، در مورد چگونگی عملکرد PPC برای آنها ، شروع به برنامه ریزی کمپین های خود کردم. این یک رقیب با بودجه بود که احتمالاً 20 میلیون دلار در سینه جنگ آنها بود. اگر آنها نتوانستند این کار را انجام دهند ، چه شانس هایی داشتم؟

رقبای شما می توانند اطلاعات زیادی داشته باشند ، حتی اگر از نظر ماهیت استراتژیک نباشد. من در کنفرانس ها یا هنگام مسافرت ، بسیاری از رقبای پست الکترونیکی خود را ملاقات کرده ام. من حتی در حدود هشت ساعت در روز در کنار بنیانگذار Yesware در دو کنفرانس جداگانه نشسته ام. ما صحبت کردیم و احساس خوبی داشتیم که بدانیم هر دو با چالش های مشابه روبرو هستیم.

رقبای شما دشمنان شما نیستند. آنها مردم هستند - درست مثل شما. هرچه زودتر متوجه شوید ، زودتر می توانید از این روابط برای بینش رقابتی و پشتیبانی استفاده کنید.

آن را عملی کنید:

• رقبای خود را مشخص کنید (اگر قبلاً این کار را نکرده اید). ابتدا رقبای مستقیم خود را کنترل کنید ، بلکه کسانی را که به همان مشتریانی که انجام می دهید خدمت می کنند - حتی اگر آنها رقبای مستقیم نباشند. هنوز چیزهای زیادی برای آموختن از این رقابت غیرمستقیم وجود دارد.
• برای دیدن چگونگی قرار دادن محصولات خود و مکان بازاریابی آنها ، از وب سایت های آنها دیدن کنید. به ویژگی هایی که آنها روی آنها تمرکز می کنند ، و همچنین نحوه توصیف مزایای آنها توجه کنید.
• آنها را در رسانه های اجتماعی دنبال کنید و فیدهای آنها را به طور مرتب برای بینشی که ممکن است بازاریابی یا استراتژی های تبلیغاتی خود را آگاه کند ، بررسی کنید.
• در صورت امکان برای تحقیقات رقابتی یا ابزارهای نظارت رقیب پرداخت کنید. گزینه هایی برای اندازه گیری همه چیز از سهم بازار رقبای شما گرفته تا رتبه های جستجوی ارگانیک و موارد دیگر وجود دارد.

شماره 6بفهمید که چگونه مشتریان خود را خوشحال کنید

این به قطعه فعال سازی که در بالا اشاره کردم پیوند می زند ، اما یکی از بهترین کارهایی که می توانید هنگام حضور در یک بازار شلوغ انجام دهید این است که فقط بفهمید که برای خوشحال کردن مشتریان خود باید چه کاری انجام دهید. مشتری خوشحال یک مشتری وفادار و تشویق کننده برای برند شما است.

بگذارید نمونه دیگری از زمان خود را در هنگام کار به شما ارائه دهم. بیشتر مشتریان برای نرم افزار برنامه ریزی ما صاحبان مشاغل جدید هستند. از تجربه ، ما می دانستیم که قبل از رسیدن به آن لحظه "آه" درک پتانسیل نرم افزار ، حداقل 5-10 ساعت کار آنها را می برد. این سرمایه گذاری زیادی است که شما یک صاحب مشاغل کوچک هستید که یک میلیون مسئولیت دیگر را بر عهده دارد.

بنابراین ما مجبور شدیم آنها را آماده کنیم. ما مجبور شدیم به آنها اطلاع دهیم که این کار بسیار سخت خواهد بود ، اما این نتایج ارزش آن را خواهد داشت. ما همچنین مجبور شدیم نشان دهیم که به موفقیت آنها اهمیت می دهیم ، و قرار بود در آنجا برای حمایت از آنها در کل روند باشیم. بنابراین ما با ارسال کتابی در مورد نحوه مدیریت کارمندان ، به همراه کارت تشکر از شما از فروشنده ای که با آنها سروکار داشتند ، در آموزش آنها سرمایه گذاری کردیم.

انجام این اقدامات به آنها ثابت کرد که ما اهمیت می دهیم. زیرا برای شما کافی نیست که بدانید که اهمیت می دهید. اگر آن را در 30 ، 60 یا 90 روز اول با نوعی اقدام به مشتریان خود ثابت نکنید ، آنها آن را نمی دانند.

از آنها خوش آمدیدآنها را تصدیق کنید. پاداش دهید و از آنها برای وفاداری تشکر کنید. برای آنها پیگیری و عیب یابی را انجام دهید. از آنها بازخورد بخواهید. آنها را درج کنید.

مشتری خوشحال با ارزش ترین دارایی است که می توانید برای برند خود توسعه دهید.

آن را عملی کنید:

در مورد بزرگترین نقاط درد آنها. اگر نمی خواهید مستقیماً به آن دسترسی پیدا کنید ، انجمن ها یا کانال های اجتماعی را که مخاطب شما فعال است مرور کنید و ببینید چه سؤالاتی پرسیده می شود.
• روش دقیق محصول یا خدمات خود را مشخص کنید که یک یا چند مورد از این نقاط درد را کاهش می دهد ، و همچنین نکته ای در فرایندی که برای مشتریان شما مشخص است که این درد برطرف شده است. این باید از نزدیک با قیف فعالیتی که قبلاً ساخته اید مطابقت داشته باشد.
• طوفان مغزی فرآیندها یا فعالیتهای مختلفی را که می توانید به گردش کار و فعال سازی خود اضافه کنید تا مشتریان جدید را به این مرحله برسانید.
• گزینه های مختلف را آزمایش کنید و بازخورد مشتری های جدید را کنترل کنید. وقتی به ترکیب مناسب برخورد کردید ، می دانید.

شماره 7تمرکز بر روابط ، نه منجر

برای ارزیابی پیشرفت خود یک ثانیه در اینجا بروید. اگر به شش توصیه فوق تسلط نداشته اید ، تا زمانی که داشته باشید روی آنها کار کنید. اما بیایید بگوییم که شما تمام پیشنهادات بالا را پایین آورده اید. در اینجا چگونه شروع به رشد بیشتر می کنید ...

اگر بازاریابی خود را به درستی انجام داده اید ، در سایت خود محتوا دارید - شاید شما چند آهنربای سرب مانند کتابهای الکترونیکی یا کاغذهای سفید داشته باشید - و آدرس ایمیل دارید. این یک سرب است ، اما اکنون باید با آنها تماس بگیرید تا بدانید که آیا آنها علاقه مند هستند یا خیر. آنها تا زمانی که آنها را واجد شرایط نکنید و آنها را مجبور به انجام برخی اقدامات کنید ، آنها برای تجارت شما ارزش زیادی ندارند.

بنابراین به جای اینکه روی رشد لیست خود تمرکز کنید ، بیشتر انرژی خود را در روابط رو به رشد قرار دهید. Chatbots یک راه عالی برای انجام این کار است. به عنوان مثال ، ما در وب سایت سود وب خود ترافیک زیادی می گیریم ، اما همه این بازدید کنندگان علاقه مند به تبدیل نیستند. بنابراین ما از Leadchat استفاده می کنیم و فقط وقتی افراد در صفحات با ارزش بالا مانند صفحه قیمت گذاری ما یا صفحه ای که خدمات خود را توصیف می کنیم ، ظاهر می شویم.

وقتی این کار را انجام می دهیم ، ما فقط سرب را ضبط نمی کنیم. ما در واقع در تلاش هستیم تا آنها را برای برنامه ریزی تماس بگیریم. این رابطه را آغاز می کند و کل قیف صلاحیت سرب را دور می زند. همچنین این رابطه را با نشان دادن مراقبت از ما شروع می کند. ما آن ارتباط اولیه را داریم و این میزان تبدیل را افزایش می دهد. به همین سادگی.

آن را عملی کنید:

• با استفاده از یک چت بابات در وب سایت خود تست کنید ، اما آن را فقط در صفحات یا پست های موجود در سایت خود قرار دهید که نشان می دهد یک بازدید کننده از مرحله آگاهی از روند تصمیم گیری فروش خارج می شود و شرکت خود را به عنوان یک گزینه جایگزین ارزیابی می کند (مانند، صفحه قیمت گذاری یا صفحه تماس شما).
• با اسکریپت های مختلف Chatbot آزمایش کنید. اگر چت بابات با یک تبریک دوستانه در مقابل یک سؤال پیشرو (یا گزینه دیگری) باز شود ، ممکن است نتایج نامزدی متفاوتی کسب کنید.
• chatbot مختلف را "سؤال می کند" آزمایش کنید. باز هم ، شما ممکن است پاسخ قوی تری به یک نوع سؤال از دیگری مشاهده کنید (به عنوان مثال ، درخواست تنظیم تماس در مقابل درخواست ارسال اطلاعات بیشتر).
• مراقب نشانه هایی باشید که نشان می دهد مخاطبان شما پذیرای مشارکت چت بابات نیستند. اگر نرخ گزاف گویی شما بالا برود ، میانگین زمان شما در صفحه پایین می رود ، یا نظرات مستقیم در مورد آن دریافت می کنید ، ممکن است یک چت بابات برای شما مناسب نباشد.

شماره 8استراتژی های آزمون رقابت شما نادیده گرفته است

اصل شماره 5 را به خاطر می آورید؟وقتی می دانید رقبای شما چه کاری انجام می دهند (یا انجام نمی دهند) ، می توانید ببینید که فرصت ها در کجا وجود دارد. به خصوص هنگامی که شما کوچک هستید و تازه شروع به کار می کنید ، ممکن است بتوانید کانال ها یا تاکتیک هایی را پیدا کنید که برای رقبای خود بسیار کوچک هستند ، اما این امر به شما می دهد تا به مخاطبان خود برسید.

قبل از اینکه Mailshake به Mailshake تبدیل شود، ContentMarketer. io بود. ما دیر به بازی رفتیم و بودجه ما کم بود. بنابراین یکی از اولین کارهایی که برای دسترسی به مردم انجام دادیم این بود که به سوالات Quora پاسخ دهیم. ده‌ها هزار نفر سرنخ یا بازدیدکننده را به سمت ما هدایت نکرد، اما 10 تا 15 آزمایش را هدایت کرد که زمانی که ما سعی می‌کردیم کشش خود را در مراحل اولیه به دست آوریم مفید بودند.

اگر ما خودمان را با رقبای 20 میلیون دلاری خود مقایسه می‌کردیم، این امتیازی است که آنها حتی به خود زحمت نمی‌دادند. اما برای ما، سؤالات Quora - به همراه فعال بودن در گروه‌های فیس‌بوک، انجام AMA، اشتراک‌گذاری ویدیوهای زنده فیس‌بوک یا مصاحبه با هر کسی که ما را بخواهد - به ما کمک کرد تا ارزش خود را زودتر ثابت کنیم. آنها مردم را از این ابزار آگاه کردند، به ما اجازه دادند ارتباطات خود را نشان دهیم، و به ما کمک کردند تا از همان روز اول روابطی ایجاد کنیم - همه از کانال هایی که برای رقابت ما بسیار کوچک یا غیرمنفعت بودند.

آن را عملی کنید:

• با تهیه لیستی از تمام استراتژی های بازاریابی مختلف که می توانید برای تبلیغ شرکت خود استفاده کنید، شروع کنید. به منابع مورد نیاز برای اجرای هر یک از نظر زمان، انرژی، پول یا آموزش توجه کنید.
• در کنار هر استراتژی که رقبای شما استفاده می کنند یادداشت کنید (ممکن است قرار دادن آن در یک صفحه گسترده مفید باشد).
• هر شکافی که وجود دارد را شناسایی کنید. اگر استراتژی‌هایی وجود دارد که هنگام بررسی فعالیت‌های رقبای خود آن را بررسی نکرده‌اید، آن‌ها می‌توانند نشان دهنده فرصت‌هایی باشند که می‌توانید از آنها استفاده کنید.

#9. اینفلوئنسرها را در کنار خود قرار دهید

یکی از چیزهایی که در اوایل به Quuu کمک کرد این بود که ما توانستیم افرادی مانند دنیس هو و ده‌ها نفر دیگر در صنعت از این محصول استفاده کنند و در مورد آن صحبت کنند. آنها آن را دوست داشتند، از آن استفاده کردند و می خواستند آن را به اشتراک بگذارند.

ما با دادن اعتبار رایگان به آنها، ارتباط مستقیم با آنها، یا حتی متوجه شدیم که آنها ثبت نام کرده اند، آنها را زود با آنها درگیر کردیم. هنگامی که آنها این کار را انجام دادند، ما از آنها خواستیم که فوراً با آنها تماس بگیرند یا به آنها پیشنهاد دادیم که دربان بنشینند تا فوراً مزایای آن را ببینند. ما افراد بسیار شبکه‌ای را دریافت کردیم که در مورد این ابزار صحبت کردند - و نه به این دلیل که به آنها رشوه دادیم یا به آنها پرداختیم. آنها فقط این ابزار را دوست داشتند و این واقعیت که ما به محض شروع استفاده از آن با آنها ارتباط برقرار کردیم منجر به ارجاع شد.

خنده دار است - حتی امروز، هم با شرکت های نرم افزاری ما و هم با وب سود، بزرگترین منابع رشد ما ارجاعات افرادی است که 10 سال می شناسم. قرار گرفتن اینفلوئنسرها در کنار شما چیزی نیست که یک شبه اتفاق بیفتد، اما زمانی که آن روابط را ایجاد کردید، می‌توانند برای چندین دهه نتیجه دهند.

آن را عملی کنید:

واداگر تازه وارد طاقچه های خود هستید ، ممکن است لازم باشد که برخی از حفاری ها را انجام دهید تا مشخص شود مشتریان شما چه کسی را دنبال می کنند و تحسین می کنند.
• نظارت بر لیست مشتری خود را برای تأثیرگذار جدید به لیست کار روزانه یا هفتگی خود اضافه کنید.
• در صورت مشاهده آنها در لیست خود ، طرحی را برای چگونگی دستیابی به تأثیرگذار تهیه کنید. این ممکن است شامل یک ایمیل خصوصی باشد که از آنها استقبال می کند ، آموزش تخصصی یا کمک های اضافی در مورد ورود به سیستم. واداگر تجربه خوبی در ارتباط با یک تأثیرگذار داشته اید و می بینید که آنها از محصول شما خوشحال هستند ، هیچ مشکلی نیست که از آنها بخواهید دیگران را که ممکن است پیشنهاد شما را دوست داشته باشند ارسال کنند.

شماره 10مشارکت با شرکت ها در صنعت خود را تشکیل دهید

Mailshake یک ابزار فروش است ، اگرچه در رده بازاریابی نیز قرار دارد. در حال حاضر ، 8000 شرکت فناوری بازاریابی در بازار و همچنین حدود 3000 شرکت فناوری فروش وجود دارد.

آنها همه رقبای مستقیم ما نیستند. شاید چند صد نفر از آنها باشند ، اما در بیشتر موارد ، این شرکت هایی هستند که ما با آنها رقابت نمی کنیم ، اما همان مشتری هایی را که ما هستیم هدف قرار می دهیم. و همه این شرکت ها فرصت هایی را برای مشارکت یا بازاریابی مشترک نشان می دهند.

ما با دیدن اینکه چه کسی می توانیم با آنها کار کنیم برای ارائه ارزش (هم برای آنها و هم برای مشتریان آنها) شروع می کنیم. به عنوان مثال ، با MailShake ، ما با Steli Efti از Close. io همکاری کردیم تا یک کلاس کارشناسی ارشد ایمیل سرد را راه اندازی کنیم. آنها همان مشتریانی را که ما هستیم هدف قرار می دهند ، اما ما واقعاً رقیب نیستیم. همپوشانی وجود دارد ، اما از آنجا که ما همین کار را انجام می دهیم ، چرا سعی نمی کنیم بفهمیم چگونه با هم کار کنیم و به یکدیگر کمک کنیم؟دو بار قرار گرفتن در معرض نیمی از کار. این یک برنده قطعی است.

آن را عملی کنید:

• شرکت هایی را که به همان مشتریانی که انجام می دهید خدمت می کنند ، شناسایی کنید ، اما این رقبای شما نیستند. این امر نیاز به درک کاملی از مشتریان شما دارد ، چه چیزی از محصول شما خارج می شوند و اینکه چگونه با رقبای خود متفاوت هستید.
• به طور مستقیم دسترسی پیدا کنید و یک ترتیب یا مشارکت در بازاریابی را ارائه دهید که به نفع هر دو شرکت شما و همچنین مشتریان شما باشد.
• در مورد آنچه می توانید به طور منطقی شرکای جدیدی ارائه دهید ، روشن کنید. آیا در ازای ذکر در خبرنامه ایمیل آنها تخفیف ارائه می دهید؟آیا منابع لازم برای ایجاد قطعات محتوای با ارزش بالا را برای پشتیبانی از مشتریان دارید؟بیش از آنچه که می توانید جویدید نیش بزنید.
• موفقیت هر ترتیب مشارکت را اندازه گیری کنید. برخی نتایج عالی را به همراه خواهند داشت ، در حالی که برخی دیگر سوزن را جابجا نمی کنند. به عوامل متداول مشارکتهای موفق خود با دقت نگاه کنید تا بتوانید در آینده بیشتر ایجاد کنید.

شماره 11تبلیغات Offbeat را امتحان کنید

وقتی من در دبیرستان و کالج بودم ، مادرم یک مهدکودک زد. چگونه این نوع تجارت را به بازار عرضه می کنید؟ما فیس بوک را انجام دادیم ، بررسی ها را تحت نظر داشتیم و برای تبلیغات پرداخت کردیم ، اما یک کاری که مادرم انجام داد کاملاً منحصر به فرد بود این بود که او در Pennysaver تبلیغ می کرد.

او هفته ای حدود 50 دلار پرداخت می کرد ، اما هر شماره ای که در آن قرار داشت منجر به تماس تلفنی واجد شرایط 4-5 و 2-3 بازدید از مهدکودک شد. این یک کانال کوچک بود ، و مقیاس پذیر نبود ، اما هنوز هم فرصتی برای تجارت او بود.

شما می توانید همین کار را انجام دهید ، خواه در Pennysaver محلی خود تبلیغ کنید یا به سؤالات مربوط به Quora پاسخ می دهید ، تبلیغات پادکست را در نمایش داده می شود که مخاطبان خود را گوش می دهند یا یک بیلبورد محلی کوچک را اجاره می دهند.

شما حتی می توانید پست های وبلاگ عالی را اجاره دهید. اگر کسی برای یک کلمه کلیدی که هدف قرار می دهید رتبه بالایی داشته باشد ، از شما بپرسید که آیا می توانید پست را به طور موقت اجاره دهید و 301 را مستقیماً به سایت خود برگردانید. آنها هنوز هم صاحب خواهند بود و انتساب را دریافت می کنند ، اما شما برای دوره زمانی که توافق کرده اید ، ترافیک واجد شرایط آنها را دریافت خواهید کرد.

آن را عملی کنید:

• در مورد منابع مختلف اطلاعاتی که مخاطبان شما به طور مرتب در معرض آن قرار دارند فکر کنید. احتمال وجود فرصت های طاقچه در خارج از نتایج جستجوی معمول ، کانال های اجتماعی و انجمن ها وجود دارد.
• تعیین کنید که برای اجرای یک آزمایش از هر کانال احتمالی Offbeat چه منابعی لازم خواهد بود. ارزان تر وقتی کانال های نامشخص می آید بهتر است.
• مجدداً نتایج هر یک را اندازه گیری کنید ، تشخیص دهید که برخی از کانال ها ممکن است برای عملکرد بیشتر از سایرین طول بکشد. به عنوان مثال ، یک بیلبورد ممکن است همان فروش فوری را به عنوان اجاره یک پست وبلاگ با ترافیک بالا برای سایت شما ایجاد نکند.

موفق در یک بازار شلوغ در سال 2022

از بسیاری جهات ، موفقیت در سال 2022 مشابه هر سال دیگر خواهد بود. شما باید روی اصول متمرکز شوید و از گیر کردن در حالت برنامه ریزی خودداری کنید و به جای آن نتایج عملی را انتخاب کنید.

اما در یک دوره منحصر به فرد در تاریخ مانند همه گیر ، عوامل دیگری نیز در بازی وجود دارد. این بسیار ساده تر از آنچه انجام شده برای رشد تجارت شما گفته می شود. بازارهایی که طی چند سال گذشته شلوغ بودند ، شلوغ تر می شوند.

این امر به ویژه در مورد بازاریابی آنلاین صادق است. شرکت هایی که هرگز فکر نمی کردند روی حضور آنلاین خود تمرکز کنند ، یا اینکه می توانند تجارت را بصورت آنلاین بفروشند و انجام دهند ، سرانجام این کار را انجام می دهند.

و مشتریانی که همیشه پیاده روی به فروشگاه های فیزیکی را ترجیح می دادند نیز در حال پذیرایی از فروشگاه های آنلاین هستند. همه اینها برابر با اشباع و رقابت بیشتر است.

به همین دلیل چند مورد خاص وجود دارد که باید برای سال 2022 در نظر داشته باشید:

دوباره برند خود را مجدداً مورد استفاده قرار داده و دوباره بسازید

اکنون زمان مناسبی برای تجدید نظر در هویت برند شماست. من در مورد طراحی مجدد آرم یا پالت رنگی وب سایت شما صحبت نمی کنم (اگرچه این بخشی از مارک تجاری شما است).

شما باید دقیقاً مشخص کنید که مارک شما چیست. مدتی وقت بگذارید و هویت برند خود را مجدداً مورد بررسی قرار دهید:

• وعده اصلی - یک چیز جادویی که شما تحویل می دهید زندگی و مشاغل مشتریان را تغییر می دهد چیست؟
• منحصر به فرد بودن - چه چیزی مارک شما را متفاوت می کند؟و چرا این جنبه منحصر به فرد اهمیت دارد؟شما باید در سال 2022 ایستادگی کنید ، خیلی شلوغ نیست.
• به موقع - چگونه می توانید برند خود را در طول روند و ترجیحات مصرف کننده تعریف کنید؟به عنوان مثال ، در جایی در طول راه "خدمات نوشتن وبلاگ" به "خدمات بازاریابی محتوا" تبدیل شد. آیا زمان آن رسیده است که شیوه انتقال آنچه مارک شما انجام می دهد را تغییر دهید تا بازار شما بیشتر با آن طنین انداز شود؟

در جلب توجه بهتر شوید

آیا به هنر توجه تسلط داشته اید؟زیرا بیشتر مارک ها هنوز هم ندارند. توجه با آگاهی قابل تعویض است ، که اولین قدم در چارچوب آیدا (توجه ، علاقه ، تمایل ، عمل) است.

تمرکز روی روابط

2022 سال ایجاد روابط است. به جای یک رویکرد معامله ، یک خط ارتباطی عالی با مشتریان و چشم انداز ایجاد کنید.

در صندوق ورودی آنها نکات مفیدی را برای آنها ارسال کنید. ارسال پست های وبلاگ اقتدار که رقابت را از آب خارج می کند. به بازار هدف خود کمک کنید - به صورت رایگان.

هنگامی که پول بیشتری در یک یا دو سال در اقتصاد جریان می یابد ، آن رابطه برند که شما ایجاد کرده اید به شما با مشتریان اضافی پاداش می دهد و خریدهای خود را تکرار می کند.

ارزش افزودنی را پیدا کنید

بدون اینکه لزوماً قیمت شما یا افزایش هزینه های خود را کاهش دهد ، چه راه هایی برای ارائه ارزش بیشتر به مشتریان خود وجود دارد؟

به عنوان مثال ، اگر به طور معمول مشتریان را برای کالاهای بلیط بالا متهم می کنید ، برای تأمین بودجه با یک شرکت پرداخت مشارکت کنید.

مقدار معاملات با استفاده از (خرید بعداً پرداخت می شود) انتظار می رود BNPL تا سال 2024 سه برابر شود. و در سال 2022 ، می توانید مطمئن باشید که مشتریان بیشتری می خواهند کیف پول سبک تری داشته باشند ، بنابراین قادر به پرداخت هزینه محصول یا خدمات خود در اقساط می تواند باشدعامل تعیین کننده در انتخاب شما.

چه نکات دیگری را باید در مورد رشد یک شرکت در یک بازار رقابتی یا اشباع اضافه کنید؟با افکار خود نظر خود را برای من بگذارید:

من شرکت های SaaS را می سازم و رشد می کنم.

"وقتی صحبت از بازاریابی می شود ، سوژان بهترین است. من هرگز با چنین تاکتیک های خلاقانه و دانش دامنه عمیق نه تنها در یک کانال بلکه در هر عطر و طعم بازاریابی ملاقات نکرده ام. از محتوا ، گرفته تا تاکتیک های چریکی ، گرفته تا روابط عمومی ، سوژان همیشه ذهن من را با آنچه او به وجود می آورد ، منفجر می کند. "